Отрецензировав 24+ тысячи книг, рекомендовал бы к прочтению:
01. Дипак Малхотра, Макс Х. Базерман «Гений переговоров. Как преодолеть препятствия и достичь блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами»
Распространённые и дорогостоящие ошибки совершаются ещё до начала переговоров. Внутреннее чутьё – не стратегия. Тактика «сориентироваться на ходу» или «говорить, что в голову придёт» – неприемлема. Каждое предложение – сочетание информации и влияния. Оправдание цены оппонентом укрепляет его уверенность в правоте. Делайте смягчающие шаги навстречу, чтобы не увязнуть. Человек надеется, гений творит.
02. (HBR) Коллектив авторов «Переговоры»
Контролируйте переговоры до начала, установите реалистичные ожидания, сообщите предполагаемые барьеры. Избегайте ролевой предвзятости, искореняйте предубеждённость восприятия, смотрите на соглашение с точки зрения другой стороны. Не позволяйте цене затмить остальные вопросы, стройте уважительные отношения, рационально инвентаризуйте различия. Обрисуйте пространство манёвров, снимая маску крутизны.
03. (HBR) Коллектив авторов «Разрешение конфликтов. Оценивать ситуацию, управлять эмоциями, двигаться дальше.»
Скрытые конфликты опаснее явных. Долго помним бытовые и рабочие ссоры. Источники напряжения: отношения, задачи, процессы, статус. Реакции: бездействие, разборка, привлечение третьего, отказ от взаимодействия. Настройтесь на разговор, обдумайте мысли оппонента, спланируйте обращение, предусмотрите сценарии, подгадайте место и время, выдохните и приступайте. Выберите подход: нарываться или избегать.
04. Гэвин Кеннеди «Переговоры. Исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых ситуациях»
Виды переговоров: игра, указание, убеждение, давление, принуждение, судилище – во всех случаях важна ситуационная гибкость. Модели постепенных сближений: Дуглас, Гулливера, Кеннеди. Этапы: подготовка – время, интересы, приоритеты, излишки; обсуждение – вопросы, язык, поведение, уловки; предложения – психология, роли, стили, соглашения; торг – оценки, рациональность, принципы, ошибки. Обстоятельно.
05. Уильям Юри «Мы можем договориться. Стратегии разрешения сложных конфликтов»
Надежда – страсть к тому, что возможно, находки замаскированы под проблемы, манера общения формирует результат. Вступаем в деструктивный конфликт всякий раз, когда возникают серьёзные разногласия. Обостряется враждебность людей, поляризация групп и конфронтация стран. Есть деньги, желание, возможности жить мирно, но распри полезны. Важно помнить, что всегда есть выбор и преодолеть – значит пройти.
06. Хуан Муньос «Спорить полезно. Как научиться вести неудобные разговоры без конфликта»
Молчите по поводу чужого тела и боли близкого. Не говорите, когда не спрашивают и не знаете, что сказать. Желание извиняться выдаёт неуверенность и страх конфликта. Внутренняя речь тесно связана с самооценкой. Вы – не ваши мысли. Ослушайтесь голоса разума, визуализируйте и отпустите сомнения. Назовите тревоги, разрешите остаться, спросите, что пытаются донести, дайте выход. Начните словом «когда».
07. Роджер Фишер «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
Разногласия – неотъемлемая часть жизни, но претендуя на большее, спорим жёстче и хуже договариваемся. Проще сказать «это всё они…», чем ответственно справиться с противоречием. Эффективное дружественное соглашение достижимо: разграничьте участников и коллизию, сосредоточьтесь на интересах, а не позициях, создавайте возможности и базируйтесь на объективной норме.
08. Виктория Дергунова «Разводной мост. Как сохранить отношения с ребёнком, если вы решили развестись»
Воспитание ребёнка не связано с брачным статусом родителей. Готовьтесь сесть за стол переговоров. У маленького человека должно сложиться чёткое понимание происходящего и причины расставания близких. Не подвергайте сомнению право злиться на взрослых и не торопите знакомится с новыми членами семьи, пока тема отдаления не потеряет остроты. Установите максимально схожие правила поведения в обоих домах.
09. Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всём! Как добиваться максимума в любых переговорах»
Задним умом хорошо советовать, от каких сделок стоило держаться подальше. Бары всего мира забиты умниками, жаждущими поучать, что надо было сделать уже после случившегося. Предвидение – гораздо более редкая птица – ценится куда как выше. Искусства сложных переговоров не существует – есть лишь постоянное практическое приложение базисных знаний и умений подойти ко всё более усложняющимся ситуациям.
10. Грег Уильямс «Жёсткие переговоры. Как противостоять агрессору»
Типы агрессоров: босс, жаждущий почестей; булли – умеренный агрессор; унижающий недоучка. Ролевые модели проще: социопат, добивающийся контроля; сексуальный хищник, соревнующийся в домогательствах. Заискивание и позитивное подкрепление не срабатывает, но возрастает значение ролевого моделирования и умеренное предъявление претензий в ходе дискуссии. Используйте интонацию, темп, жесты и не пасуйте.
11. Ричард Шелл «Большая книга переговоров. Стратегии, сценарии, кейсы»
Каждые 125 миллисекунд переживаем уникальные эмоциональные состояния, побуждающие нас к действию. Уловки и стратагемы, вызывающие дискомфорт, раздражающе не действуют. Основания успешных переговоров: личный стиль, цели и ожидания, правила и требования, отношения, интересы визави, рычаги воздействия. Этапы: создание плана, обмен информацией, озвучивание предложений, сделка с принятием обязательств.
12. Артём Фёдоров «Клиент согласен. Пошаговая система успешных переговоров от подготовки предложения до подписания договора»
Стратегии: захват – максимизация собственного результата, сотрудничество – создание выгодного альянса, соглашательство – сохранение добрых отношений, уклонение – оттягивание основной беседы. Предстоит пройти путь: подготовка, проблематизация, послание, продажа, подписание, прекращение. Уделите внимание разделам: ответственность, расторжение, расчёты, права и обязанности. Совершенствуйте репутацию.
13. Эдуард Трымбовецкий «Переговоры за минуту. Экспресс курс делового общения»
Интерактивная коммуникация преодолевает разногласия. Учитесь говорить кратко и ёмко. Совершенствуйте профессиональный образ. Оставайтесь хладнокровным. Старайтесь рассмотреть всю картину. Создайте безупречную репутацию. Конструируйте смысловые ценности. Знайте основополагающие права человека. Избегайте персонификации и самобичевания. Используйте время в качестве союзника. Оставайтесь хладнокровны.
14. Ник Пилинг «Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят»
Переговоры определяют результат сильнее ресурсов и статуса. Подготовка формирует исход до встречи. Понимание цели и границ снижает риск уступок без выгоды. Стратегия задаёт направление, а тактика обеспечивает движение. Вопросы раскрывают интересы быстрее утверждений. Контроль эмоций удерживает позицию и снижает напряжение. Договорённость фиксирует результат при готовности сторон выполнять условия.
15. Дмитрий Ткаченко «Переговоры о цене. Как покупать дёшево, а продавать дорого»
Понимайте, преодолевайте, прибедняйтесь. Анализируйте, противодействуйте, меняйте. Повышайте ценность, предоставляйте скидки за уступки, выявляйте причины торга. В 80% случаев каждая из сторон считает позицию оппонентов сильнее. Лучшие переговорщики относятся к работе как к игре. Обсуждение цены – признак бережливости, не бедности. Примените процент от маржи, понижающий коэффициент, план по марже.
16. Екатерина Стацевич «Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия»
Ход переговоров и способ продвижения к цели зависят от владения техниками достижения согласия. Усыпляющая бесконфликтность антогонирует с ярым противоборством, вёрткая дипломатия противостоит жёсткой логике. Давление на собеседника, техника присоединения, некорректная аргументация, привлечение третьих лиц и манипуляции отвлечения – ловкие и незаметные увёртки недальновидных уговаривателей и непорядочных переговорщиков.
17. Дэниел Шапиро «На эмоциях. Как улаживать самые болезненные конфликты в семье и на работе»
Допустить, что конфликт невозможно урегулировать = похоронить возможность уладить дело. Страх предпочтёт кратковременный шкурный интерес долгосрочному сотрудничеству. Эффект клана подстрекает обесценивать точку зрения другого. Самозащита снижает шансы согласия. Узнайте, как противостоять ловушкам мышления, смещающих на тёмную сторону. Способ «встряхнуть» отношения – спросить себя: какова моя цель?
18. Уильям Бёрнс «Невидимая сила. Как работает американская дипломатия»
В мире, балансирующем на грани войны, на передней линии бесчисленных фронтов сражаются солдаты дипломатических корпусов. Радары раннего обнаружения непрерывно и скрытно сканируют планету в поисках угроз. Интересы многогранны, позиции сложносопоставимы, противники изощрены. Временные милые уступки становятся плацдармами будущих грязных побед. Автор работал при 10 госсекретарях и 5 президентах США.
19. Максим Батырев, Николай Лазарев «Вооружение отделов продаж»
Лучше готовьтесь к переговорам – сильнее будете ждать встречи с клиентом. Отслеживайте инфоповоды, создавайте окна возможностей, не забывайте памятные даты. Носите брендированную одежду и аксессуары с логотипом. Фокусируйтесь не на том, что спросить, а на том, что продать. Предлагайте на основе критериев с прицелом на будущее. Варьируйте горячие и долгоиграющие кейсы. Сочиняйте легенды о продукте.
20. Евгений Жигилий «Мастер аргумента. Принципы успешных переговоров»
Пропасть между сказанным и понятым порождает несогласие и конфликт. Продажи и переговоры – общение с целью. Жалоба не содержит требований, возражение – субъективное мнение, препятствующее сделке, с ними можно работать, с претензией – нужно. Осознайте шаблоны своего мышления – станет проще договариваться. Ожидания не работают: в голове других иное кино. Роль определяет поведение – не заигрывайтесь.
Купить Книгопедию Олега Брагинского